Δρ. Κώστας ΚονήςΓράφει από τη Λευκωσία
Το θέμα των πωλήσεων ήταν και θα παραμείνει πάντοτε πρώτο στις προτεραιότητες κάθε επιχείρησης. Μάλλον, θα έπρεπε να ήταν το πρώτο θέμα πάντοτε στις προτεραιότητες των επιχειρήσεων. Δυστυχώς, τα καθημερινά πιεστικά προβλήματα, το συνεχές τρέξιμο και η κακή συνήθεια να λειτουργούμε πυροσβεστικά για αντιμετώπιση προβλημάτων για τα οποία θα έπρεπε να έχουμε εγκατεστημένα αποδοτικά συστήματα και θεσμοθετημένες λύσεις και προσεγγίσεις, μεταθέτουν το μεγάλο θέμα των πωλήσεων πολύ χαμηλότερα από όσο του αξίζει στον κατάλογο των προτεραιοτήτων.
Μερικές σκέψεις λοιπόν θα διατυπώσουμε και αυτή τη φορά για το θέμα των πωλήσεων με την ελπίδα να φανούν χρήσιμες στις επιχειρήσεις μας. Το πρώτο που θα έλεγα είναι ότι το θέμα των πωλήσεων πρέπει να είναι μια διαδικασία η οποία πρέπει να αναλύεται συνεχώς με στόχο να βελτιστοποιηθεί. Θα πρέπει δηλαδή να αγωνιζόμαστε συνεχώς εκπαιδεύοντας το προσωπικό μας και αναλύοντας τις προσεγγίσεις, τα εμπόδια, τις πρακτικές, τον ανταγωνισμό μέχρι να βρούμε τον πιο καλό και αποδοτικό τρόπο. Ένας πωλητής που εργάζεται για μάς μπορεί να αποδώσει πολλές φορές περισσότερο αν αλλάξει προσέγγιση, τεχνικές και τρόπο λειτουργίας.
Θα πρέπει λοιπόν να αναρωτηθούμε. Πότε ήταν η τελευταία φορά που συζητήσαμε σε λεπτομέρεια μαζί με τον ή τους πωλητές μας πώς ακριβώς κάνουν αυτό που κάνουν; Αν δεν μπορούμε να τους συμβουλεύσουμε εμείς μπορούμε να καλέσουμε κάποιο στην επιχείρηση μας για ένα εσωτερικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα, ή να τους στείλουμε σε κάποιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Έχουμε όμως την έγνοια και την ώρα για αυτό; Μα αν δεν έχουμε την ώρα για την πιο κρίσιμη δραστηριότητα μας, μήπως αναλωνόμαστε σε πιθανά επουσιώδη και μη στρατηγικά θέματα;Το άλλο σημαντικότατο θέμα το οποίο δεν πρέπει με κανένα τρόπο να μας διαφεύγει είναι ότι η επιτυχημένη πώληση είναι θέμα πρώτα ψυχολογίας. Και εξηγούμαι.
Είναι θέμα πρώτα καλής ψυχολογικής διάθεσης και αντιμετώπισης του δικού μας εαυτού, ως πωλητές, και δεύτερο, θέμα σωστής, ψυχολογικά, αντιμετώπιση των πελατών μας. Αν αυτά τα δύο προσεχθούν οι πιθανότητες επιτυχίες πραγματικά πολλαπλασιάζονται.
Ας πάρουμε πρώτα την ψυχολογική κατάσταση των ίδιων των πωλητών. Οι καλοί και σωστοί πωλητές θα πρέπει πρώτα να έχουν ψηλό επίπεδο αυτοεκτίμησης. Να πιστεύουν δηλαδή ότι είναι αξιόλογοι άνθρωποι και επαγγελματίες που προσφέρουν μια σημαντική υπηρεσία ή προϊόν που κάνει τη ζωή καλύτερη για τους συνανθρώπους τους.
Δεν πρέπει ποτέ να αντιμετωπίζουν τον εαυτό τους σαν κάποιο που κυνηγά πελάτες με στόχο το κέρδος, που καταπιέζει τους άλλους και που δεν είναι επιθυμητός. Αν υπάρχει τέτοια αντίληψη, θα πρέπει να ξεριζωθεί μια και καλά. Αν την αφήσουμε να υποβόσκει θα έχει καταστρεπτικές συνέπειες και στη απόδοση και στη ψυχική και γενικότερη ακόμα υγεία.
Ο καλός επαγγελματίας πωλητής πρέπει να αντιμετωπίζει τον εαυτό του σαν ως ένα είδος «γιατρού» που προσφέρει λύσεις και βοηθά ανθρώπους. Θα πρέπει ακόμα να θεωρεί τον εαυτό του ότι αυτοί που θα τον ακούσουν θα ωφεληθούν και ότι αν το κάνουν θα είναι για το δικό τους συμφέρον. Αυτή η προσέγγιση ανεβάζει τη ψυχολογική κατάσταση και οπωσδήποτε την αποδοτικότητα οποιουδήποτε επιχειρεί να πωλήσει. Προϋπόθεση βέβαια γι αυτό η καλή γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουμε και όλων των επιπρόσθετων ωφελημάτων που προκύπτουν από την απόκτηση των.
Αυτά θα πρέπει να αναδεικνύουμε και να παρουσιάζουμε με αυτοπεποίθηση και ικανοποίηση. Μια έρευνα από το Πανεπιστήμιο της Κολούμπια έδειξε ότι ο μέσος πωλητής βρίσκεται ελάχιστη ώρα πρόσωπο με πρόσωπο με υποψήφιους πελάτες. Ξοδεύει δηλαδή την περισσότερη ώρα για να τηλεφωνά, να περιφέρεται, να πίνει καφέ, να σχεδιάζει, να αναλύει, να προγραμματίζει κλπ. Ξέρετε γιατί;Όχι, δεν είναι ούτε αδιάφορος ούτε τεμπέλης. Το κάνει επειδή ανησυχεί και φοβάται για την απόρριψη. Σε κανένα δεν αρέσει να τον απορρίπτουν και να μην επιτυγχάνει αυτό που επιδιώκει. Έτσι, αναβάλλουν όσο μπορούν την κατά μέτωπο συνάντηση. Ποιά είναι η όμως η λύση σε αυτό ; Πολύ απλή θα έλεγα, αλλά με τρομερά αποτελέσματα αν εφαρμοσθεί. Πρώτο θα πρέπει να υπάρχει καλή γνώση του προϊόντος και καλή τεχνική της παρουσίασης του. Δεύτερο και πολύ σημαντικό δε πρέπει ποτέ μα ποτέ να θεωρήσουμε την απόρριψη ως προσωπική. Αυτοί που δεν αγοράζουν δεν απορρίπτουν εμάς ως ανθρώπους και δεν πρέπει να στεναχωριόμαστε και να αισθανόμαστε μειονεκτικά. Ίσως να ευθύνεται το προϊόν, η γλώσσα, η τιμή, ή οι τεχνικές μας. Αυτά θα πρέπει να κοιτάξουμε. Η «απόρριψη» είναι λοιπόν μέρος του «παιχνιδιού» και δεν είναι προσωπική.
Ας δούμε όμως λίγο και την ψυχολογία από την πλευρά του πελάτη. Ποτέ δεν πρέπει να ξεχνούμε ότι ο πελάτης είναι άνθρωπος με αισθήματα πρώτα και μετά πελάτης και πως η ψυχολογία παίζει τεράστιο ρόλο στις αποφάσεις του. Μια συγκλονιστική στατιστική λέει πως το 95% των αποφάσεων για να αγοραστεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία δεν γίνεται, με βάση την τιμή.
Δύο λοιπόν σημεία εδώ αν προσέξουμε θα έχουμε δραματική διαφορά στις προσπάθειες μας. Πρώτο θα πρέπει να μη βιαστούμε για την ολοκλήρωση της πώλησης. Θα πρέπει δηλαδή πρώτα να επιδιώξουμε να γίνουμε «φίλοι» με τον υποψήφιο πελάτη μας. Να μας δεχτεί και να μας αντιμετωπίσει σαν άνθρωπο που εμπιστεύεται και νοιάζεται για το πρόβλημα του. Αυτό δεν γίνεται αυτόματα. Χρειάζεται λίγο χρόνο και ίσως κάποιες συναντήσεις. Πολλοί όμως πωλητές πιέζουν και εγκαταλείπουν νωρίς τον πελάτη. Αν είχαν την υπομονή για λίγο χρόνο ακόμα ίσως να προχωρούσε η πώληση τους.
Το δεύτερο μυστικό είναι να κάνουμε τον πελάτη να νοιώσει σημαντικός. Μια καλή τεχνική είναι να φανταζόμαστε, όχι βέβαια μόνο στις πωλήσεις, ότι κάθε άνθρωπος έχει γραμμένο στο μέτωπο του τη φράση «κάνε με να νοιώσω σημαντικός». Και υπάρχουν πολλοί και σωστοί τρόποι για να το πετύχει κανείς αυτό. Πρόκειται για πανίσχυρη τεχνική με φοβερά θετικά αποτελέσματα. Μπορούμε για παράδειγμα να τον αφήσουμε να μας μιλήσει για τις επιτυχίες και τα πολλά προβλήματα που κατάφερε να λύσει!
Μόλις λοιπόν ο πελάτης μας αισθανθεί ότι είμαστε φίλοι και σύμβουλοι του που νοιάζονται πραγματικά για να τον βοηθήσουν και όχι για να του δημιουργήσουν έξοδα τον έχουμε κερδίσει. Αν πέρα από αυτό τον κάνουμε να αισθανθεί χρήσιμος και σημαντικός δείχνοντας εκτίμηση για τις επιτυχίες και το έργο του, οι πιθανότητες επιτυχίες μας έχουν αυξηθεί κατακόρυφα. Όχι μόνο για μια πώληση αλλά για τη δημιουργία μιας σχέσης μακρόχρονης συνεργασίας. Πέρα από αυτό, αποκτούμε ένα πελάτη που θα μας συστήνει σε άλλους με ευχαρίστηση.
Προσοχή λοιπόν και προτεραιότητα στις πωλήσεις, αλλά σωστά. Βάζοντας τη ψυχολογία μπροστά.
Δρ. Κώστας Κονής
*Ο Δρ. Κώστας Κονής είναι ο Γενικός Διευθυντής της Innovage Consulting και Επισκέπτης Καθηγητής στο Πανεπιστήμιο Λευκωσίας. Konis@innovageconsulting.com




.jpg)















Ο πρόσφατα βραβευθείς με το βραβείο νόμπελ ειρήνης Πρόεδρος Ομπάμα έχει να προσφέρει τεράστια υπηρεσία στην υπόθεση των ανθρωπίνων δικαιωμάτων και της ανθρώπινης αξιοπρέπειας, εάν συμβάλει τολμηρά και αποφασιστικά στην οριστική και τελεσίδικη κατάργηση της θανατικής ποινής στην πατρίδα του. Ενός θεσμού που καθημερινά αποδεικνύεται στην πράξη πως είναι αναχρονιστικός, απάνθρωπος και αναποτελεσματικός.
Το 1931 ιδρύθηκε η προσκοπική ομάδα του Εκπαιδευτικού Ινστιτούτου Μελκονιάν, που αποτελείτο από πάνω από 200 ορφανά παιδιά, πρόσκοπους και λυκόπουλα, η οποία εγκρίθηκε το 1932 ως “7th Cyprus” από τον ίδιο τον ιδρυτή του προσκοπισμού, Robert Baden-Powell. Ανάμεσα στους ιδρυτές της ήταν ο Διευθυντής Krikor Giragossian, ο καθηγητής Hagop Palamoudian, ο αρχιπρόσκοπος και Ταγματάρχης Onnig Cowan, ο γυμναστής Levon Apkarian, ο ιστορικός-δημοσιογράφος Kersam Aharonian, ο μαθηματικός-φυσικός Parounag Tomassian, και ο γνωστός μουσικός και διευθυντής της φιλαρμονικής Vahan Bedelian. Επικεφαλής του συστήματος διετέλεσαν οι Armen Gessarents, Kevork Mherian, Hagop Adjemian, Krikor Hamamdjian, Tateos Tateossian, Mihran Kupelian, Hovhannes Yerganian, Ardashes Chaparian, Jean Tsinian, Haig Nakashian, Kevork Gureghian, Ara Kudian, Mihran Djizmedjian, Hampig Maroukian, Vartkes Kourouyian, Varoujan Keshishian, Voskan Momdjian και Levon Aredjian. Το 1945 η γαλλικός Hrip Karakashian (αργότερα διευθύντρια του Tebrotzassere στο Παρίσι) ίδρυσε την 9η Ομάδα Οδηγών Μελκονιάν· το έργο της συνέχισαν οι Hermine Keshishian-Bekiarian, Takouhy Devledian, Araxi Yildizian και Nayiri Yildizian, μέχρι το 2005.
Το 7ο Σύστημα Προσκόπων Κύπρου διαδραμάτισε σημαντικότατο ρόλο σε ολόκληρο τον κυπριακό προσκοπισμό, και όταν διαλύθηκε το 2006 (ένα χρόνο μετά το άδικο κλείσιμο του Μελκονιάν) ήταν το αρχαιότερο εν ενεργεία προσκοπικό σύστημα στην Κύπρο. Ήταν ιδιαίτερα δραστήριο: διοργάνωνε θερινές κατασκηνώσεις στο Αρμενομονάστηρο, το Τρόοδος και αλλού, συμμετείχε σε πορείες και Jamborees, και διατηρούσε τους μαθητές του Μελκονιάν περήφανους, γενναίους και ενωμένους. Με πρωτοβουλία του Αρτίν Ανμαχουνί, από το 1960 συμμετείχε μαζί με Ελληνοκύπριους πρόσκοπους στις παρελάσεις της 25ης Μαρτίου και 28ης Οκτωβρίου, που διοργανώνονταν στο μακρύδρομο (οδός Λήδρας), τη λεωφόρο Στασίνου και τη λεωφόρο Βύρωνος. Το 1972, επ’ ευκαιρία των 40χρονων του συστήματος, ανεγέρθηκε πέτρα-μνημείο στο κτίριο των προσκόπων, που πλήγηκε από τους βομβαρδισμούς της τουρκικής αεροπορίας στις 20 Ιουλίου 1974.
Το 1936 ο Hagop Palamoudian ίδρυσε τη 12η Ομάδα Αρμενίων Προσκόπων στη Λευκωσία, με βοηθούς το γιατρό Hovsep Sarian και τους Giragos Karayian, Kevork Hagopian και Haroutiun Horomian· η ομάδα αυτή διαλύθηκε το 1947 και, μετά την ανεξαρτησία, τον αριθμό της πήρε το Σύστημα Ναυτοπροσκόπων Αγίου Ιωάννη Αμμοχώστου. Μεταξύ 1936-1937 σχηματίστηκε η 4η Ομάδα Προσκόπων από μαθητές του σχολείου Melikian (από το 1938 και από μαθητές του σχολείου Ouzounian), με ιδρυτή το Διευθυντή Setrag Guebenlian και Αρχηγό το Haroutiun Ayvazian· το έργο τους συνέχισαν οι Berge Sandrouni, Hagop Adjemian, Garbis Yessayian, Ara Kalaydjian και Sahag Gureghian. Το 1949 ιδρύθηκε η 8η Ομάδα Οδηγών Μελικιάν, με αρχηγούς τις Hasmig Baghdoyian, Anahid Dayikian-Yessayian, Berjouhi Gosdanian και Shake Nassibian.
Το 1938 ιδρύθηκε η 11η Ομάδα Προσκόπων από μαθητές του Αρμενικού Σχολείου Λάρνακας· έπαψε να λειτουργεί στα τέλη της δεκαετίας του 1950. Μετά από μακρά περίοδο αδράνειας, επανασυστάθηκε από τον Assadour Karagulleyian μεταξύ 1999-2001.
Η αρμενοκυπριακή κοινότητα πρωτοστάτησε και υπηρέτησε επάξια τον προσκοπισμό και τον οδηγισμό στην πατρίδα μας, συμμετέχοντας και στα Διοικητικά Συμβούλια. Το 7ο Σύστημα Μελκονιάν ήταν το αρχαιότερο επίσημα εγγεγραμμένο αρμένικο σύστημα στον κόσμο. Μέσω του προγράμματος, της πειθαρχίας και της νικηφόρας συμμετοχής του σε προσκοπικούς διαγωνισμούς και παρελάσεις, αρκετά μέλη του παρασημοφορήθηκαν: 3 πρόσκοποι έλαβαν το τίτλο του «Πρόσκοπου του Βασιλέως», 13 τον τίτλο του «Πρόσκοπου της Βασίλισσας», 10 τον τίτλο του «Πρόσκοπου της Δημοκρατίας» και 8 το πτυχίο του «Διακριτικού του Δάσους». Άλλοι 3 πρόσκοποι της ΑΥΜΑ έλαβαν τον τίτλο του «Προσκόπου της Δημοκρατίας». Τόσο οι πρόσκοποι όσο και οι οδηγοί συμμετείχαν σε εκστρατείες καθαριότητας, δενδροφυτεύσεις, παρελάσεις κτλ. Στο χώρο του Μελκονιάν διοργανώθηκαν μεταξύ 1959-1963 οι Μέρες Σκέψεις των Οδηγών, και το Μάρτιο του 1959 κοινή κατασκήνωση 400 Ελληνοκυπρίων, Τουρκοκυπρίων, Αρμενοκυπρίων και Βρετανών προσκόπων, σημειώνοντας το τέλος της προηγούμενης ταραγμένης πολιτικής περιόδου.
Mαραγκού
Παιδάκια 10 χρονών, αισχρά μακιγιαρισμένα και προσποιημένα, που με καμία λογική δύναμη δεν μπορούν, δεν έχουν τις δυνατότητες και ικανότητες να συμμετέχουν σ’αυτό το νεωτεριστικό φαινόμενο της σύγχρονης κοινωνίας, να ρίχνονται με τα μούτρα στον ανταγωνισμό, με μια φρούδα ελπίδα απόκτησης εκείνου του χαρτιού που θα τους προωθήσει περαιτέρω. Για αυτά τα παιδιά μιλώ. Για τα παιδιά των οποίων οι γονείς γνωρίζουν ότι δεν θα τα καταφέρουν.

