Thursday, November 4, 2010

Μη πετάτε τα λεφτά της επιχείρησης σας


Του Δρ Κώστα Κονή

Ένας σπουδαίος Αμερικανός, σύμβουλος επιχειρήσεων, αυτοδημιούργητος και πολυεκατομμυριούχος, ο οποίος βοήθησε και στήριξε πρακτικά χιλιάδες επιχειρήσεις, χωρίς ακαδημαϊκά προσόντα ( ναι χωρίς ! ) αλλά με αληθινή εμπειρία, είχε πει. « Κάθε επιχείρηση, έχει ανεκμετάλλευτες δυνατότητες αξίας μερικών χιλιάδων δολαρίων μέχρι τουλάχιστο ένα εκατομμύριο τις οποίες μπορεί εύκολα να αξιοποιήσει και εκμεταλλευτεί ».

‘Έχοντας μελετήσει και παρακολουθήσει σε βάθος για αρκετό καιρό τα γραφόμενα και το έργο του πιο πάνω Αμερικανού έχω ελεύθερα καταλήξει, να συμφωνήσω με τα λεγόμενα και τα επιχειρήματα του. Πρόκειται για ένας συμπέρασμα που ισχύει βέβαια όχι μόνο στην Αμερική αλλά παντού.

Που βρίσκονται λοιπόν αυτές οι ευκαιρίες ; Που βρίσκονται αυτά τα λεφτά που τόσο πολύ χρειάζονται τους δύσκολους αυτούς καιρούς οι επιχειρήσεις μας ; H απάντηση δεν είναι δύσκολη. Βρίσκονται «κρυμμένα» σε όλα εκείνα τα οποία κάνουμε χωρίς να βελτιστοποιούμε τις προοπτικές και δυνατότητες μας.
Και εξηγούμαι.

Όταν μπορώ με τα ίδια λεφτά που πληρώνω για διαφήμιση να έχω πολλαπλάσιο αποτέλεσμα και δεν το εκμεταλλεύομαι, δεν «πετάω» λεφτά;

Όταν οι πωλητές μου μπορούν να πωλήσουν πολλαπλάσια και δεν το εξετάζω και επιδιώκω, δεν «πετάω» λεφτά;

‘Όταν μπορώ να δημιουργήσω μια επαγγελματική συνεργασία και δεν το κάνω δεν «πετάω» λεφτά;

Ας μείνουμε όμως μέχρι τις τρείς μόνο πιο πάνω ερωτήσεις για τους σκοπούς του σύντομου αυτού άρθρου και ας προσπαθήσουμε να τις σχολιάσουμε λίγο.

Πρώτα το θέμα της διαφήμισης. Ξέρετε ότι μια διαφήμιση για την οποία πληρώσαμε το ίδιο ποσό μπορεί να έχει ένα αποτέλεσμα μέχρι και 21 φορές καλύτερο αν γραφτεί με διαφορετικό τρόπο ; Ας υποθέσουμε ότι βάζετε μια διαφήμιση σε ένα έντυπο ή ένα τηλεοπτικό σταθμό και έχει ως αποτέλεσμα να σας φέρει 20 νέους πελάτες σε ένα μήνα ( πόσοι αλήθεια παρακολουθούν και μετρούν το αποτέλεσμα της επένδυσης τους αυτής ; ). Αν θα μπορούσατε να έχετε πολλαπλάσιους πελάτες, με το ίδιο διαφημιστικό κόστος, και δεν τα κάνετε, δεν είναι σαν να «πετάτε» λεφτά; Πως γίνετε αυτό;
Απλά δοκιμάζοντας και πειραματιζόμενοι με διάφορους τρόπους επικοινωνίας. Αλλάζοντας το γράψιμο, το μήνυμα, την ώρα, τη συχνότητα. Ακόμη, διαβάζοντας για το πως πρέπει να είναι γραμμένη μια καλή διαφήμιση. Αλλάζοντας για παράδειγμα την επικεφαλίδα η οποία προσελκύει ή όχι τον αναγνώστη να συνεχίσει να διαβάζει αυτά που θέλετε να πείτε. Μια σελίδα διαφήμισης σε μια εφημερίδα στοιχίζει για σας το ίδιο είτε σας φέρει 5 πελάτες είτε σας φέρει 50 πελάτες. Αν δέχεστε να σας φέρει 5, δεν «πετάτε» λεφτά και δυνατότητες;

Το δεύτερο σημείο είναι εκείνο που αφορά το πόσο πουλάμε.
Όταν ένας υποψήφιος πελάτης καταλήξει να αγοράσει κάτι από εμάς έχει ήδη διέλθει από μια ψυχολογική διεργασία η οποία τον έχει οδηγήσει σε μια θετική στάση απέναντι μας. Πόσο το αξιοποιούμε αυτό; Πώς αυξάνουμε την ποσότητα ; Πώς και τι προτείνουμε ως επιπρόσθετα παρεμφερή και άλλα χρήσιμα προϊόντα τα οποία πωλούμε με στόχο να το εξυπηρετήσουμε καλύτερα αλλά και να αυξήσουμε τα έσοδα μας από κάθε πελάτη; Αλλά και μετά την πώληση. Πόσο συχνά επικοινωνούμε μαζί του για να μάθουμε αν χρειάζεται κάτι αλλά και να του προτείνουμε κάποιο νέο μας προϊόν ή υπηρεσία; Τέλος, πόσο αξιοποιούμε την καλή μας σχέση μαζί του για να μας προτείνει νέους πελάτες ; Ακόμα, σε ποιούς πελάτες απευθυνόμαστε και γιατί; Τι ακριβώς λένε και τι δεν λένε ή πωλητές μας ; Πότε τους δώσαμε την ευκαιρία να εκπαιδευθούν; Πολλές οι δυνατότητες και οι προοπτικές λοιπόν.

Ας έρθουμε όμως να δούμε πολύ συνοπτικά και το τρίτο μας σημείο.
Εκείνο των συνεργασιών. Πρόκειται ειλικρινά για ένα τομέα ο οποίος τις περισσότερες φορές παραμένει παντελώς ανεκμετάλλευτος.
Συγκεντρωνόμαστε δηλαδή αποκλειστικά σε αυτό που κάνουμε, αποδεχόμαστε παθητικά τις αδυναμίες και περιορισμούς μας και δεν αφήνουμε το μυαλό μας να αναζητήσει λύσεις και προοπτικές.

Ακούω λοιπόν συχνά πολλούς επιχειρηματίες μας να λένε.
«Έχω τη δυνατότητα να φέρω αυτό το προϊόν λόγω των καλών σχέσεων μου με τον προμηθευτή. Όμως χρειάζεται δίκτυο διανομής». Και όμως. Αντί να μείνουμε μέχρι εδώ θα μπορούσαμε να διερωτηθούμε. Ποιούς ξέρω που έχουν δίκτυα διανομής; Ποιές συμφωνίες συνεργασίας θα μπορούσα να συνάψω μαζί τους; Πώς ξέρω ότι δεν θα ήταν διατεθειμένοι να προωθήσουν και το δικό μου προϊόν με κάποιο συμφωνημένο όφελος; Άλλες φορές ίσως να μας λείπει ή εξειδικευμένη γνώση, ή ο αποθηκευτικός χώρος, ή το κεφάλαιο.

Δεν σταματούμε όμως εδώ. Απλά διερωτόμαστε. « Ποιός έχει αυτό που δεν έχω εγώ και πως μπορώ να συνεργαστώ μαζί του έτσι που να ωφεληθούμε και οι δύο;» Σχεδόν πάντοτε, αυτό που δεν έχουμε εμείς το έχει κάποιος άλλος.

Ακόμα και με τον ανταγωνισμό μπορούμε να συνεργαστούμε για αμοιβαίο όφελος μέσα σωστά και δεοντολογικά πάντοτε πλαίσια.

Ας υποθέσουμε ότι πωλούμε αυτοκίνητα. Παρατηρούμε λοιπόν ότι αρκετοί πελάτες μας ενδιαφέρονται για μεταχειρισμένα αυτοκίνητα μεν, τα οποία πωλούμε εμείς, αλλά μεγαλύτερου κυβισμού. Τέτοια αυτοκίνητα εμείς δεν διαθέτουμε. Η μια επιλογή είναι να λέμε «δυστυχώς δεν έχουμε μεγάλα αυτοκίνητα.». Η άλλη είναι να αναζητήσουμε ένα καλό και συνεργάσιμο προμηθευτή ο οποίος προσφέρει καλής ποιότητας αυτοκίνητα μεγάλου κυβισμού για να του παραπέμπουμε άτομα που δεν μπορέσαμε να εξυπηρετήσουμε εμείς (με κάποιο βέβαια συμφωνημένο όφελος).

Έτσι, αντί να λέμε «δεν έχουμε μεγάλα αυτοκίνητα», να λέμε «αντιλαμβανόμαστε ότι αναζητάτε αυτοκίνητο μεγαλύτερου κυβισμού που εμείς δεν διαθέτουμε. Λυπούμαστε πολύ για αυτό. Για να σας εξυπηρετήσουμε όμως, επιτρέψτε μας να σας προτείνουμε κάποιο προμηθευτή τον οποίο εγγυούμαστε για τον επαγγελματισμό του αλλά και την ποιότητα των μεγάλων αυτοκινήτων που προσφέρει.»

Απέραντες λοιπόν οι προοπτικές και δυνατότητες συνεργασίας. Φτάνει να σταματήσουμε, να αναζητήσουμε και να σκεφτόμαστε.

Αυτή θα πρέπει να είναι και η κύρια δραστηριότητα του καλού επιχειρηματία. Να σκέφτεται και να δημιουργεί. Να αναζητά και να εξερευνά. Δυνατότητες και προοπτικές. Όχι να δέχεται καταστάσεις παθητικά και να μεμψιμοιρία.
Κώστας Κονής
Ο Δρ. Κονής είναι Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Innovage Consulting. Tel.99 697 484 www.Innovageconsulting.com, Konis@InnovageConsulting.com

4 comments:

ΕΛΕΝΑ said...

Σίγουρα διαθέτει εμπειρία και απίστευτες γνώσεις πάνω στο θέμα, μπράβο του!!!

Foxglove Spires said...

Such an insightful post full of wonderful ideas and thoughts, thank you.

Have a wonderful day. xxx

Mosaicista Appassionata said...

πολύ καλό.
ειδικά το 3 σκέλος
‘Όταν μπορώ να δημιουργήσω μια επαγγελματική συνεργασία και δεν το κάνω δεν «πετάω» λεφτά;

rena said...

Πολύ σωστά και χρήσιμα όλα !